Aprenda a aplicar a venda consultiva em sua loja de materiais

A venda consultiva é uma técnica que tem como foco principal a solução do problema do cliente e, ao resolver essa questão, agrega maior qualidade e valor ao produto ou serviço fornecido. Esse é um tipo de estratégia muito comum, principalmente, entre empresas que atendem o mercado B2B — ou seja, duas organizações que negociam entre si, assumindo o papel como cliente e fornecedor —, mas sem nenhum tipo de exclusividade.

Esse tipo de abordagem é um pouco diferente da venda tradicional, aquela na qual o vendedor não se preocupa tanto em investigar os problemas que o cliente enfrenta, onde seus principais esforços estão muito focados no fechamento da venda. O conceito de venda consultiva surgiu com o lançamento do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan, ainda nos anos 1970. Na obra, ele aborda estratégias que podem ser aplicadas pelos vendedores para estabelecer uma relação próxima de parceria com seus clientes, ajudando-os assim, a tomarem as melhores decisões de negócio.

De acordo com Olegário e Silva, CEO da Sapienx, há muito tempo atrás, bastava ter um produto, colocá-lo no mercado e vender, não haviam opções para o cliente. “Com o passar do tempo, o consultor de vendas ganhou espaço e passou a ser o grande orientador do cliente na tomada de decisão de compra”, destaca. Hoje em dia, a responsabilidade do vendedor consultivo é ainda maior, pois o cliente já chega no ponto de venda sabendo o que deseja comprar. “A venda consultiva é a primeira evolução do vendedor (tirador de pedido) para o consultor de vendas!”, complementa

Veja como aplicar a venda consultiva em sua loja de materiais

 

A venda consultiva é uma abordagem que costuma trazer vantagens, não apenas para os clientes, mas para a empresa também. No caso de uma loja de materiais, por exemplo, essa estratégia pode trazer benefícios como, mais indicações e maior retenção dos clientes já existentes, além de um aumento do ticket médio e uma clientela mais satisfeita.  Confira abaixo 3 dicas de ouro para aplicar a venda consultiva em sua loja:

 

  •  Tenha empatia, pergunte e saiba ouvir atentamente ao seu cliente.
  •  Crie conexão com o interlocutor e entenda as suas verdadeiras dores e objeções.
  •  Crie um relacionamento próximo e verdadeiro com os seus clientes.

 

Entre as principais vantagens estão os clientes mais satisfeitos e menos cancelamentos, reclamações ou trocas de produtos.  “A venda consultiva se faz importante porque temos N lojas com N vendedores, mas aqueles que criam relação através de uma venda consultiva, fidelizam o cliente”, destaca.

 

Como fidelizar o cliente com a venda consultiva

 

O especialista conta ainda que atuou durante muito tempo no mercado de materiais de construção, começando na ponta (dentro do PDV) e chegando a posição de executivo nacional. As pessoas vão ao PDV não em busca de um produto, mas em busca de orientação, acolhimento e solução da sua demanda. “Vivemos num mundo comoditizado. Tudo é copiado muito rápido”, aponta. E o grande diferencial competitivo está na forma como o vendedor cuida do seu cliente. “Eu disse que cuida e não se trata”, complementa. Hoje o cliente tem acesso a qualquer informação e o vendedor que consegue apresentar seus produtos e atributos de forma consultiva, já está um passo à frente dos demais.

Para finalizar, uma das principais estratégias é aprender a lidar da melhor forma possível com as objeções dos clientes em potencial ao longo da venda consultiva, afinal, estes pontos podem ser feedbacks valiosos para aplicar em futuras vendas, você sabia? Uma ótima dica é anotar as principais preocupações apontadas pelos consumidores para melhorar em oportunidades futuras. Peça a opinião do cliente também e faça com que ele se sinta ouvido, o que demonstra maior compromisso de sua parte em um processo de vendas realmente colaborativo e consultivo.

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