Conheça a importância da precificação para otimizar a margem de lucro

Um dos grandes desafios para os lojistas de materiais de construção é como otimizar a margem de lucro, seja de um produto ou serviço. Planejamento, negociação e precificação, são pontos dentro da estratégia de um negócio que não podem ser deixados de lado, mas que demandam dedicação e estudo. Afinal, não adianta nada vender muito de um produto e não conseguir fechar as contas no final do mês, não é mesmo?

Os cenários dentro de uma loja podem ser variados. Um lojista pode vender bem, porém, se o preço não for adequado, pode trazer prejuízo para o empreendimento. Do mesmo jeito que colocar um valor alto para um produto, pode reduzir a saída dele da loja. Para Felipe dos Anjos Chiconato, Consultor Financeiro e de Estratégia de Negócios pelo Sebrae-SP, existem apenas três coisas que o empreendedor pode fazer para melhorar a margem de lucro. “A primeira é tentar ser mais eficiente nos custos, ao tentar reduzir custos. A segunda é diminuir as despesas com as vendas, seja nos impostos, taxa de cartão, comissões e assim vai. E a terceira é melhorar a percepção de valor do cliente sobre o seu produto e, consequentemente, aumentar o preço do mesmo”, explica.

 

Mas, o que é margem de lucro?

 

Ela é a porcentagem adicionada aos custos totais de um produto ou serviço. Dessa forma, se tem o preço final de comercialização e o percentual de lucro da empresa, em relação ao investimento realizado. 

 

O papel e a importância da precificação para otimizar a margem de lucro

 

Precificação é o processo de atribuir valor a um produto ou serviço, e o processo tem um papel muito importante nesta otimização da margem de lucro. “É possível enxergar gargalos, trabalhar em pontos que agregam e não agregam valor e, até mesmo, compor uma estratégia de mix de produtos com margens diferenciadas para possibilitar maximizar o resultado do negócio”, comenta Chiconato.

Uma forma de compor essa estratégia de mix de produtos é observar dois pontos sobre o produto: margem de contribuição e giro. A margem de contribuição é o quanto cada venda contribui para pagar as despesas e custos fixos, o que sobrar será o lucro. O giro está relacionado à quantidade, ao volume de vendas. 

Na tabela abaixo é possível verificar como essa estratégia dos produtos deve ser feitas: 

Os benefícios que a precificação correta dos produtos dentro de uma loja de construção são muitos. Entre eles estão um excelente posicionamento estratégico e no mercado, maximização dos resultados, potencializar os lucros e otimizar a mão de obra e esforços. 

 

Em contraponto, o especialista do Sebrae-SP elenca que existem muitos malefícios, caso esse processo de precificação não seja feito de forma adequada. Além do prejuízo final, o lojista pode ter um excesso de trabalho e pouco resultado, ficar fora do mercado e uma falta de credibilidade junto ao consumidor.

 

Como precificar corretamente? 

Para o consultor financeiro, já se foi o tempo em que bastava multiplicar por dois e ser feliz. De acordo com o especialista, precificação não é só um processo financeiro e precisa ser trabalhado em 3 pilares.

  • Quanto custa? Um olhar interno para dentro do negócio, no qual se descobre o preço mínimo para um item. Parece óbvio, mas não se pode vender por menos que lhe custa.
  • Quanto o mercado cobra? Um olhar para fora do negócio, de forma de trabalhar o seu posicionamento estratégico.
  • Qual a percepção de valor do cliente sobre o seu produto? Aqui é a chave do sucesso, conhecer o seu cliente, o que agrega e como agrega valor para ele.

 

“Ao responder estas três questões terá um bom preço de venda, foi o tempo que era só aplicar um multiplicador ou divisor sobre o custo”, comenta Chiconato.

O mercado é muito mais dinâmico e a lei da oferta e da procura mudou. A oferta é muito maior e é preciso se trabalhar com diferenciação, percepções de valor, com causa nos seus produtos, para poder maximizar a percepção de valor do seu negócio. Não existe um múltiplo comum para todos os itens. E sim uma composição de margens diferentes para estratégias diferentes entre os produtos.

 

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