Entenda o que não pode faltar na etapa de obra do acabamento

Cada etapa de obra demanda uma atenção especial de você, que é lojista, para que a sua loja esteja preparada para responder às necessidades e à expectativa dos clientes, e assim se mantenha competitiva na região. E quando falamos da etapa de acabamento da obra, esse cuidado precisa ser redobrado.

O arquiteto e especialista em marketing de varejo, Celso Afonso Cabana Prado, entende bem desse assunto, já que o seu escritório é voltado para a arquitetura e a consultoria de varejo, e foi um dos pioneiros em padronização de lojas de materiais de construção no país.

Celso explica que essa etapa da obra é extremamente delicada. “O cliente já está mais que ansioso, pois viu o seu orçamento ir, sem ver resultado, já que a primeira etapa (básica) e a segunda (estrutural e técnica) não aparecem aos olhos dele, então, temos que ser certeiros com as escolhas e as soluções, para que ele não se decepcione com o resultado final”, explica. Portanto, aqui o vendedor precisa se dedicar muito para responder às expectativas em relação a custo, durabilidade, potência e aparência, por exemplo.

Nesta fase, a expectativa do cliente deve ser levada em consideração, já que a procura de materiais para o acabamento envolve questões importantes, como o custo.

 

Como oferecer materiais que façam sentido para esse momento

 

01 – Identifique o tipo de cliente

 

Celso conta uma dica interessante para avaliar o atendimento dos vendedores, que é a estratégia de cliente oculto. Isso porque existem muitos casos em que o cliente tem possibilidade de comprar um revestimento cerâmico com alto valor agregado, por exemplo, e o vendedor acaba não oferecendo por achar que o cliente não tem condições de pagar. “O vendedor não pode achar que o cliente é ele, isso acontece não apenas na compra de cerâmica, mas na compra de carros, televisões etc.”, complementa. É fundamental se atentar para não subestimar as pessoas no atendimento e identificar os diferentes perfis, inclusive comportamentais, de potenciais clientes.

 

02 – Não ofereça materiais que o cliente não quer

 

“É comum que o vendedor acabe querendo empurrar um material que está ali parado. Às vezes, o cliente está buscando um material de borda reta retificada, por exemplo, e o vendedor oferece uma borda bold, dizendo que vai dar o mesmo efeito, mas não dá o mesmo efeito. Também há casos em que o vendedor indica o assentamento errado, o que fará com que o resultado final seja ruim e o cliente fique decepcionado. Lembre-se que essa é uma das etapas mais importantes aos olhos dos clientes, por isso, a empatia é fundamental na hora de oferecer o que ele realmente precisa, assim como o estudo prévio para identificar quais são os materiais em termos de custo-benefício mais indicados para as necessidades e o resultado que ele espera.

 

03 – Seja claro nas especificações dos materiais

 

Aqui entram fatores fundamentais, como a qualidade, as vantagens e as desvantagens. Dedique um momento especial para trazer o comparativo, questionar o cliente sobre as suas necessidades e demonstrar confiança, seriedade e cuidado sempre. Se vai sugerir um produto com maior valor agregado, lembre-se de apresentar um comparativo detalhado, evidenciando vantagens, como qualidade, durabilidade etc.

 

 

04 – Seja criativo, compondo materiais de baixo custo com os de alto valor agregado

 

Por fim, mas não menos importante, ao identificar as possibilidades do orçamento do cliente, seja ágil em compor um mix de produtos inteligentes, que ofereça um bom custo-benefício para o cliente e gere mais lucro para você. E para brincar com esse mix, você não precisa esperar o cliente chegar até à sua loja, já idealize algumas possibilidades de combinação previamente para mostrar ao cliente que você sabe do que está falando e se preocupa com os recursos que ele tem no momento.

 

Alguns materiais que não podem faltar na loja para o acabamento:

 

  • Peças de revestimento (pisos e paredes).
  • Argamassa e rejunte.
  • Tintas para pintura e acessórios (internas e externas).
  • Louças, metais e acessórios.
  • Iluminação (acabamento e decorativa).

 

Falamos muito sobre expectativa e comportamento do consumidor. Então, como dica final, caso seja possível, procure posicionar esses itens na loja, de modo a atrair a atenção das pessoas, já que, como falamos, é a etapa de acabamento que fará os olhos dos clientes brilharem para a obra.

 

Reforma de imóvel: materiais que não podem faltar na loja