Como otimizar o desempenho da sua equipe de vendas?

Contar com uma equipe de vendas de alto desempenho é fundamental para o sucesso de uma loja de material de construção. Isso porque, é a qualificação da equipe e o atendimento diferenciado, empático e especializado, que fará com que o cliente escolha a sua loja para dar um passo tão importante na vida dele, seja ao comprar um material para uma simples reforma ou materiais para realizar uma obra completa.

Pensando nisso, convidamos a Elaine Satomi, consultora de marketing e atendimento ao cliente do Empreenda 360, para trazer dicas estratégicas para melhorar o atendimento da equipe de vendas da sua loja, que vão muito além de técnicas e pretendem estabelecer uma cultura diferenciada de atendimento no seu negócio.

 

1 –  Equipe alinhada com a missão da loja

“Primeiramente, é importante que todos os colaboradores tenham ciência da missão, ou seja, saibam o que a empresa quer entregar aos seus clientes e de que forma”, explica Elaine. E isso só é possível quando o olhar para a importância da missão começa de você. Mas eu preciso de muitos esforços, caso a missão não esteja clara nem para mim que estou à frente do negócio? Veja bem, a missão é a razão de existir de qualquer empresa, seja pequena, média ou grande, e ela leva consigo todo o propósito que movimenta a sua loja, assim como todos os esforços de diretores, sócios e, principalmente, colaboradores que estão na ponta, lidam diretamente com os clientes e devem transmiti-la em cada atendimento, como uma identidade clara, objetiva e única.

 

2 – A importância da qualificação

Se a sua loja ainda não tem uma missão definida, faça essa análise da razão de existir do seu empreendimento e o que ele se propõe a entregar, de maneira breve, concisa e clara. “O grande erro de muitos empresários é que eles acham que seus colaboradores precisam subentender o que precisam fazer”, destaca. Mas se não dizem e não treinam, cobrar resultados efetivos torna-se uma tarefa difícil. Para isso, é importante oferecer treinamentos constantes, para que a equipe de vendas possa ser ‘cobrada’ por uma entrega que realmente foi proposta e que está clara no dia a dia de trabalho. E isso vai além da missão, olhe para o mercado e para todas as ferramentas que possa utilizar a favor do alinhamento e do desenvolvimento dos seus colaboradores. Vender é uma ciência, e como em qualquer outra área, exige o domínio de cada etapa da jornada de compra, além de foco e disciplina; propósito claro para a equipe; e inspiração.

 

3 – Entender para saber atender

“Outro ponto muito importante é saber ouvir a necessidade dos clientes, por meio de técnicas de vendas consultivas, ou seja, a equipe de vendas precisa ter empatia pelo cliente e não focar apenas na venda”, ressalta. Como falamos no início, uma compra dentro das lojas de materiais de construção é tão decisiva para o cliente quanto para o vendedor que precisa bater a meta. Então, sempre que possível, essa equipe precisa se antecipar, entender bem do negócio, das necessidades do público e superar as expectativas. “Para isso, é importante que os vendedores conheçam os produtos ‘da casa’ para conseguir propor a melhor solução e que realizem treinamentos de atualizações, muitas vezes, oferecidos pelos fornecedores com frequência, pois os produtos passam por constantes melhorias”, explica Satomi.

 

4 – A venda consultiva é mais simples e poderosa do que você imagina

Resumidamente, a venda consultiva trata-se de focar na solução da dor do seu cliente, com o objetivo de ajudar cada um dos seus clientes a realizar uma boa compra. Isso só será possível se os vendedores estiverem preparados para fazer perguntas que busquem o entendimento com maior clareza do que o cliente deseja, assumindo mais o papel de conselheiro do que o de vendedor que quer fechar o orçamento o mais rápido possível. “Isso ajuda a fidelizar os clientes e coloca a loja como referência, pois mostra que os seus vendedores são especialistas no assunto”, aumentando dessa forma o ticket médio gasto, de uma forma benéfica para a loja e para o cliente.

Em nosso portal, temos várias dicas para que você possa treinar a sua equipe de vendas e conduzi-la para os melhores resultados. Confira:

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