Aprenda a definir o preço de venda para os produtos da loja

12 ago 2022

Você já se perguntou se o preço que cobra pelos produtos na sua loja de materiais de construção está correto? Na administração de um negócio, é fundamental que os gestores dediquem atenção na política de preços e que entendam se o valor cobrado nas mercadorias paga, de fato, os custos e gera lucros para o estabelecimento. 

Saber definir o preço de venda é tão importante quanto ter um time capacitado para comercializar os produtos da sua loja. Além de ser fundamental para a competitividade do negócio, é também essencial para a saúde financeira e para o fluxo de caixa.

A definição equivocada do preço de venda impacta, e muito, na empresa, gerando prejuízo, perda de mercado, falta de posicionamento e problemas no capital de giro. Um preço de venda que não traz margem saudável para a empresa pode comprometer toda operação, pois é como se o empresário “queimasse a largada”.

Apesar de ser uma atividade bastante óbvia no dia a dia do empreender, muitos donos de loja ainda têm dúvidas de como fazê-la. Conversamos com dois especialistas no assunto, Felipe Chiconato, sócio fundador do Empreenda 360 e consultor de Finanças e Planejamento, e Marcos Naitzk, sócio diretor da Pleno Financeiro, para te explicar como definir o preço de vendas ideal. Continue a leitura e aprenda!

 

Os três pilares da precificação

Quando o assunto é estabelecer o preço de vendas, é essencial que o empresário aprenda a calcular gastos, conheça a margem de lucro e descubra quem é o seu público-alvo de fato. Por isso, existem três pilares essenciais para entender, de forma mais simples, a precificação para o seu negócio. Segundo Chiconato, esses pilares são:

Financeiro: é necessário entender quanto determinado produto custa para o seu negócio. Pode até parecer meio óbvio, mas a primeira regra é não vender um item por um valor menor do que ele te custou.

Estratégico: ao pensar no preço dos produtos, é preciso entender o quanto o mercado está cobrando pelo mesmo item. Ao fazer essa pesquisa e análise, você irá entender o que o preço reflete na sua estratégia de posicionamento e direcionamento de negócio.

Marketing: qual a percepção de valor para o cliente? Novamente, é preciso conhecer muito bem quem é o seu público-alvo para poder evidenciar os pontos que agregam valor. Ou seja, é nesse pilar que você avalia o valor da sua marca.

 

Fique de olho nos gastos fixos e variáveis

É impossível pensar no preço de venda ideal sem conhecer os gastos fixos e variáveis do negócio. “Na hora de definir o preço de venda ideal, o empresário precisa entender toda a estrutura de gastos variáveis. Além disso, precisa entender os seus gastos fixos e quanto ele representa do seu faturamento total”, explica Naitzk.

De forma simples, esses gastos podem ser pensados e separados em dois grupos: custos (recursos utilizados para a produção de um bem ou serviço) e despesas (recursos para a gestão do empreendimento).

Os gastos fixos são aqueles que se mantêm iguais independentemente da quantidade de produtos ou serviços vendidos, como salários de funcionários. Já os gastos variáveis, como o próprio nome já diz, variam conforme a quantidade de produtos ou serviços vendidos, como a compra de embalagens, impostos e taxa de venda por cartão.

“Com essas informações, e entendendo a margem de ganho que pode ser aplicada ao seu negócio, o empreendedor terá condições de formar seu preço de venda com segurança e qualidade, e em uma negociação acirrada, saberá até onde consegue chegar para não comprometer uma venda”, explica o sócio diretor da Pleno Financeiro.

 

Entenda a margem de contribuição

Conhecer os custos fixos e variáveis do negócio são essenciais para estabelecer a margem de contribuição de suas vendas e ter equilíbrio. Segundo Chiconato, a margem de contribuição, de forma simples, “é a parte do preço de venda que fica para pagar as contas fixas e, se sobrar, gera lucro”. 

A margem de contribuição é encontrada pelo resultado da subtração do preço de venda menos o custo de despesas variáveis. Vamos supor que você pagou R$ 40,00 em um produto e você o venda por R$ 100,00. O imposto representa 15%, a comissão do vendedor 5% e a taxa de operação com cartão 2%. Com base nesse exemplo, a margem de contribuição será de: R$ 38,00, que representa 38% do preço de venda.

“A margem de contribuição total tem que ser no mínimo suficiente para se “pagar” todos os gastos fixos, fazendo que o resultado seja zero, ou seja, sem lucro e sem prejuízo, é o que chamamos de ponto de equilíbrio”, acrescenta Naitzk.

Aprenda a fazer o cálculo reverso

Uma dica bastante útil e importante é realizar o cálculo reverso para apurar e validar a real margem de lucro de um produto.  Para fazer esse cálculo, você pode aplicar a fórmula:

Preço de Venda = Custo do produto ÷ (100% – Margem de Lucro que você deseja). 

Ou seja, vamos supor que você quer lucrar 40% em cima de um produto que você pagou R$ 100,00. Para isso, é preciso dividir esse valor pelo inverso de 40%, no caso 0,6 ou 60%. O resultado será R$ 166,66, que é o valor pelo qual precisa vender o produto para lucrar o que deseja. 

“Essa ferramenta se calibrada de forma correta, com seus gastos variáveis e fixos, será uma excelente bússola ao empresário, pois irá conseguir prever o resultado de cada venda, de cada produto, e simular os mais diversos cenários”, conclui o sócio diretor da Pleno Financeiro.

Leia também: https://www.grupofragnani.com.br/blog/gestao-de-custos-dre/

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