Curva ABC: como ela influencia na margem de lucro das lojas

A precificação continua sendo um tema bem pouco explorado pelos lojistas de materiais de construção. E, muitas vezes, ao entender pontos importantes da composição do preço, como a curva ABC, o lojista já consegue otimizar seus resultados colocando a margem de lucro nos produtos certos e criando um novo olhar para as suas vendas.

Com dificuldades para estipular uma metodologia adequada que forneça uma margem de lucro interessante para o negócio, muitas vezes, as lojas de materiais de construção funcionam apenas para pagar as próprias despesas. A precificação de produtos na loja de materiais de construção envolve diversos fatores e muitas variáveis, principalmente, quando está relacionada aos custos operacionais para se realizar uma venda, que é muito diferente em outros segmentos.

 

Curva ABC e o processo de precificação

A formação de preços em uma loja de materiais de construção pode ser desafiadora para muitos gestores, pois dentro da formação de preços de cada produto devem estar alocados também os custos diretos de sua aquisição, porque isso influencia diretamente na margem de lucro desejada com o total de vendas da loja. Confira abaixo os principais itens para não errar na hora de definir os preços dos seus produtos:

 

  • Aprender a negociar corretamente prazos e preços.
  • Realizar uma análise profunda da concorrência.
  • Oferecer formas variadas e facilitadas de pagamento.
  • Levar em conta os diferentes tipos de clientes e seus perfis.
  • Para finalizar, saber utilizar a curva ABC corretamente.

 

Curva ABC: entenda e aprenda a utilizar

A curva ABC é uma metodologia que divide os produtos dentro dos grupos A, B e C, e funciona da seguinte maneira: os produtos dos grupos A e B são responsáveis pelo valor total das vendas, chegando a 95% do todo. Já os outros 5% das vendas são formados pelo grupo C e representados pelos itens que apresentam menor valor dentro do estoque (como parafusos, pregos etc.). Para Cláudio Araújo de Lima, diretor do Sincomavi-SP, é essencial olhar para a curva ABC na loja de materiais, porque envolve diretamente o resultado da operação. “Se você aposta em uma categoria de produtos, precisa olhar exatamente onde está dentro da curva, quem são os As e quem são os Bs”, explica.

Ainda, segundo Lima, antes de olhar a performance do produto tanto na própria loja quanto na concorrência, o lojista precisa ter um sistema que realmente deixe as categorias detalhadas de forma sintética. Ele precisa ter uma categoria enxuta, reduzida, para que consiga apontar realmente quais produtos representam dentro da loja a curva A. “E eu já vi casos de lojistas que tiveram uma complexidade disso, criando cinco páginas de categorias e subdivisões de vários níveis. Ele nunca conseguiria administrar isso. Ele precisa enxugar isso ao máximo”, orienta.

 

Aplique a curva ABC na prática:

Ainda, de acordo com o diretor, analisando as empresas que estão no regime Simples é bem mais fácil de fazer uma precificação correta de itens na loja, porque o produto tem uma tributação fixa.

Se você compra o produto por R$ 10,00 e vende por R$ 15,00, e o imposto é de 10%, já sabe que R$ 1,50 é de imposto e sobra R$ 3,50. Tem também o custo financeiro da compra, parcelada ou não, para colocar neste custo. “Existe um fluxo de caixa para aguardar receber em 6x sem juros? Essa parte da precificação precisa ser bem planejada e cuidadosa, e não adianta o lojista tentar fazer isso rapidamente, ele não vai enxergar aquilo”, alerta.

Além de tudo o que já foi apontado, é importante as variações do mercado, como a elasticidade da demanda e as práticas de precificação mais comuns aplicadas pela sua concorrência direta. Outro ponto de atenção é que o lojista precisa entender profundamente do perfil da sua demanda e o poder de compra de seus clientes e potenciais clientes antes de definir ou modificar o valor dos produtos. “Nosso segmento é muito competitivo e não pode perder o pedido. O cliente pede o desconto, mas isso precisa estar dentro da precificação”, orienta Lima. “Imagine o seguinte, que você coloca um produto na curva A, e seu gerente precisa aplicar desconto na maioria das vendas dessa categoria. Seu resultado vai embora”, complementa.

 

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