Compre e retire: descubra como funciona e como aplicar

O crescimento das compras online, impulsionado pelo distanciamento social dos dois últimos anos, trouxe como necessidade o planejamento de novos fluxos logísticos nas operações para gerenciar pedidos com diferentes origens, de forma integrada, trazendo as técnicas omnichannel também para pequenas e médias lojas. E é aí que entra a fórmula BOPIS (“buy online, pickup in store”), conhecida no Brasil como: compre e retire ou clique e retire. Segundo levantamento da CommerceHub, 93% dos consumidores preferem retirar seus pedidos na loja física, desde que os receba antes e/ou com custos de envio reduzidos.

 

Como funciona o compre e retire

Afonso Carlos Braga, professor de Gestão Empreendedora do Instituto Mauá de Tecnologia (IMT), conta que a técnica de “clique e retire” funciona para os dois lados, tanto para quem está vendendo quanto para quem está comprando. Para contextualizar as vantagens, Afonso traz o conceito de “última milha”, do inglês “last mile”.

 

Em resumo, quando o consumidor compra em uma loja virtual, a logística de entrega passa a ser um dos fatores mais importantes da operação, determinada pelo caminho em que a encomenda passa até chegar ao destino final. Essa etapa é conhecida no e-commerce como a última milha. Ou seja, a etapa na qual a encomenda é transportada do centro de distribuição para o cliente. Uma boa estratégia de última milha mostra a qualidade da operação e impacta diretamente na experiência positiva do cliente, que valoriza além do tempo de entrega também as condições de chegada da sua encomenda.

 

“Com o crescimento do e-commerce, da venda pela internet, especialmente diante do distanciamento social – a logística, ou seja, a cadeia de suprimentos, conhecida como supply chain precisava chegar mais longe, e em lugares em que provavelmente o custo seria mais alto. Do ponto de vista do lojista, podemos pensar na última milha, como a estratégia para fazer com que o produto chegue com um custo acessível para quem está procurando, aumentando a possibilidade de vendas, sem que isso impacte na margem de lucro da loja”, explica Afonso.

Por exemplo, imagine um raio de entrega da sua loja de 30 km, que existe uma em região potencial a 50 km, mas a entrega até lá demandaria um custo extra, encarecendo a operação e, por consequência, o valor final que o comprador pagaria, inviabilizando assim o negócio. É dentro desse contexto que entra o compre e retire, a técnica utiliza-se da última milha para que o cliente “resolva esse problema”. Dentro desse raio de 10 km existiria então, um local de retirada em que o próprio cliente consiga passar e retirar.

“Em resumo, o compre e retire consiste no lojista escolher um ponto que facilite a retirada do produto, que também pode ser na própria loja. Quando aplicado na loja, a estratégia passa a ser diferente”. De acordo com Afonso, neste caso, quando se traz o comprador para retirada na própria loja, o lojista ganha a possibilidade de realizar uma nova venda e até mesmo de fidelizar esse cliente, uma prática bastante adaptável à realidade das lojas de material de construção.

 

 

Como aplicar o compre e retire na loja de materiais

“Vamos pensar em uma loja de materiais de construção multimarcas com vários produtos. O ideal é que o lojista pense em uma área separada, para uma retirada fácil dos clientes. Quase como um sistema de drive-thru mesmo”, orienta o professor. Para isso, é necessário ter dentro da estrutura uma pessoa, uma área, de preferência um local fora da loja ou em outra disposição longe da maior circulação de clientes, para que seja realizada a separação desses materiais, por meio de sistemas, facilitando a experiência do usuário, que chegará no local e fará a retirada do seu produto, de maneira prática.

 

Invista em parcerias

“Imagine só que um cliente comprou uma quantidade X de revestimentos cerâmicos e no meio da obra ficou faltando uma peça. Podemos aqui incluir a outra possibilidade do clique e retire, neste caso pensando em possíveis parceiros que expandem o raio de retirada da sua loja de materiais. É claro que aqui você não escolheria lojas concorrentes, mas pode fazer uma busca de possíveis parceiros, inclusive dentro da sua lista de fornecedores, para contar com pontos de retirada mais próximos de raios não alcançados pela sua loja”, orienta.

 

Para Afonso, a equação mais complexa na hora de aplicar o compre e retire para aumentar as vendas é o custo. Sendo assim, o professor recomenda uma análise dos materiais, para identificar em qual tipo de produto cabe aplicar essa opção. Os produtos de preço mais competitivos, considerados commodities, não são indicados para esse tipo de operação. A recomendação é aplicar a opção de compre e retire em produtos com maior valor agregado, que comportam uma margem alta. Neste caso, o consumidor estará disposto a pagar mais por mais comodidade.